Prospection immobilière : quelle stratégie adopter ? 

Que définit la prospection immobilière ?  

Dans le secteur immobilier, la prospection consiste à trouver des biens à vendre sur le marché. Le but de l’opération ? Se constituer un portefeuille de biens (que vous allez classer par catégories, prix et prestations) que vous pourrez ensuite proposer à votre clientèle.    

Pourquoi la prospection est-elle indispensable ?  

Pour certains agents, la prospection immobilière est considérée comme une pratique optionnelle. La raison ? L’opération leur semble fastidieuse, chronophage et peu utile. Il s’agit pourtant d’une erreur fondamentale ! La prospection est la base de toute transaction immobilière.    

• Grâce à la prospection, vous vous constituez un portefeuille de biens qui vous permet de répondre rapidement aux attentes des acquéreurs et de vous démarquer de la concurrence. Par ailleurs, la solide base de données constituée donne de la valeur à votre agence.   

• La prospection accroît votre notoriété auprès des vendeurs et génère de la proximité, ce qui contribue à renforcer la confiance en vos services (et la confiance permet de gagner des mandats exclusifs !).   

• Avec la prospection immobilière, vous avez toutes les cartes en main pour optimiser vos opérations marketing. De plus, vous allez mieux connaître vos prospects, ce qui est précieux au moment de proposer une estimation.   

Pour toutes ces raisons, la prospection immobilière doit être appréhendée toute l’année comme une démarche incontournable.   

Pour mettre au point une stratégie payante, vous devez utiliser plusieurs techniques de protection immobilière, en veillant à choisir les pratiques les plus adaptées à l’offre de votre agence et à ses objectifs.   

Définir des objectifs clairs et quantifiables  

La première étape consiste à établir un plan d’action concret et parfaitement ficelé. L’idée est de définir des objectifs précis et quantifiables, pour pouvoir par la suite y répondre avec précision et efficacité.   

Déterminez notamment :   

• le nombre de contacts  

• les demandes d’estimation  

• le nombre de mandats à réaliser  

Pensez également à fixer des limites de temps pour chaque objectif. 

Choisir avec soin le secteur immobilier que vous allez prospecter 

Pour ne pas perdre du temps, définissez au préalable votre secteur de prospection en fonction de plusieurs critères : activité de l’agence, profil des vendeurs et des acquéreurs, atouts/inconvénients des différentes zones…  

Vous devez faire une distinction entre trois types de zones :   

• le secteur primaire, qui va concentrer environ 80 % de votre activité, correspondant à la zone située à proximité de l’agence  

• le secteur secondaire, représentant environ 10 à 15 % de l’activité  

• et la zone tertiaire (5 % de l’activité).

Cibler des prospects qualifiés

Pour que votre stratégie soit efficace, vous devez parfaitement identifier le profil de vos prospects. L’idée est de s’adresser uniquement aux prospects qui en « valent vraiment la peine » (soit ceux qui pourront répondre aux attentes de votre clientèle).   

Pour ce faire, il est recommandé d’établir des portraits-robots de vos prospects idéaux et d’évaluer la maturité de chaque prospect :   

• propriétaire ayant déjà un bien en vente,   

• propriétaire qui souhaite vendre mais n’a pas encore lancé son projet,   

• propriétaire susceptible d’avoir un projet de vente sur le moyen terme).

Préparer en amont son argumentaire

Votre argumentaire doit être adapté à votre cible afin de pouvoir établir un lien de confiance et donner de la crédibilité à votre agence. Pour cela, vous devez personnaliser vos discours et anticiper les éventuelles questions que vont vous poser vos prospects.    

Cumuler plusieurs méthodes de prospection pour mieux attirer les prospects  

Pour optimiser votre prospection immobilière, vous devez utiliser différentes méthodes de communication. Mais là encore, il est important de choisir vos moyens de communication selon le profil de vos prospects : certains seront en effet plus appropriés que d’autres en fonction de la situation.    

• Campagne de marketing digital (emailing, réseaux sociaux, blogs, site Internet de l’agence)  

• Flyers. Pour une visibilité optimale, créez des supports « multicanaux » en les reliant entre eux. Pensez par exemple à intégrer sur vos prospectus des liens (ou QR Code) renvoyant vers vos supports digitaux.  

• Porte-à-porte. Pour faire un porte-à-porte efficace, il est indispensable d’avoir bien ciblé au préalable les prospects.   

• Démarchage téléphonique  

• Envoi de SMS  

• Pige  

• Prescripteurs   

• Crémaillères  

• Portes ouvertes  

Mettre à profit la vitrine de son agence immobilière 

Ne sous-estimez pas le potentiel de votre agence en matière de prospection indirecte ! Avec une vitrine bien mise en valeur, vous pourrez attirer les prospects, mais aussi renforcer l’efficacité de votre stratégie marketing dans son ensemble.   

Plusieurs techniques vont vous permettre d’utiliser votre vitrine à bon escient, comme afficher des messages à destination des propriétaires souhaitant vendre, publier les avis des vendeurs satisfaits de vos services, ou utiliser des écrans dynamiques, par exemple. 

Faire un suivi régulier  

La clé du succès d’une stratégie de prospection immobilière réside également dans votre capacité à assurer un suivi régulier de vos prospects. Cette étape vous permet d’asseoir votre notoriété et de pouvoir évaluer l’efficacité de vos démarches. 

Pour faciliter et fluidifier la prospection immobilière, de nombreux professionnels ont aujourd’hui recours à un logiciel immobilier. Cet outil a l’avantage de proposer plusieurs fonctionnalités qui vont faciliter vos démarches : collecte et segmentation des données, prospection automatique, suivi des performances, organisation du travail et des équipes.